3大战略破解创业难题：没有资金，没有背景，如何在市场竞争中逆流而上？ ...

wl030827 · 发表于 2019-8-21 15:36

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最近在进化岛收到一位同学的提问，他们没有资金，没有背景，靠着自己一点一滴的努力快速抢占当地的招聘市场，但面临市场已有巨头，增长速度缓慢，盈利低的问题，询问我是否有别的办法，或者需不需要找天使投资。这个问题代表了很多企业在发展过程中会遇到的困境——在缺资金，缺人，市场已有巨头的情况下，如何定位好自己的创业方向，找到商业模式。今天，我们就通过回答这位同学的问题，一起探讨这个困境。1 一开始，会议室管理系统便发展的一发而不可收拾，逐步开拓出属于自己的一片天空。

当一个行业涌现巨头，其它还有机会吗？当然有。天下大势浩浩汤汤，能跟随时代的步伐，洞悉用户真正的需求，又能抱住“参天大树”，依然有“逐鹿中原”的机会。如今，互联产品正在从标准化、大众化转向个性化。针对垂直领域或细分用户群体的产品会越来越有市场，这给了后来者更多的机会。比如淘宝和京东在电商方面遥遥领先，后来者看似已经没有机会超越，但它们可以在垂直领域发力，比如跨境电商、特卖、母婴、化妆品等。当所有人以为“电商帝国”的“版图战争”已然结束时，拼多多通过对广阔低线城市市场的需求洞察，又抱紧腾讯这棵“参天大树”，突然从某个缝隙里撕杀出一角耀眼的未来。如今拼多多这位后起之秀，大有和老牌巨头“三分天下”的气势。再如，小米打了一场极其漂亮的反击战，可OPPO和线下渠道分布的广度、深度也令人惊叹，大小城市到处伫立着和的广告牌。爱奇艺、腾讯、优酷在视频中排名领先，却并不影响A站、B站在年轻人心中的特殊地位。在新的商业环境下，企业通过明确自己的核心定位，在巨头领先的情况下通过定位细分，依然可以找到新的增长机会。

这已不是巨头可以随心所欲的时代，而是一个“群星闪耀”的时代，每个“星辰”，都闪烁着独特的价值光芒，期待着有天可以刺破黑暗。现有，巨头们看似很安全，却依然在不停的疯狂收购，内心焦虑不安。因为你永远不知道下一个“拼多多”，会从哪个缝隙中突然杀出来，一夜间让你“人仰马翻”。2对于企业组织来说，组织可以从整体价值分拆出每个环节的价值，找到突破点，形成独特的竞争力。哈佛商学院教授迈克尔?波特曾经提到过战胜竞争对手的三大基本战略。

第一种：成本领先战略。在行业内成为降低成本的领头羊，以展示在降低成本方面的管理魅力。只要在行业内做到最低成本经营，就可以在价格战中杀出一条血路。成本要降低至竞争对手无法获利或亏本的程度，而自己却依旧能够盈利。这个方面的典型：名创优品。

第二种：差异化战略。实现产品与竞争对手产品的差异化，让客户感受到差异化的魅力，无论价格多昂贵都愿意消费。高级奢侈品品牌就是差异化战略的代表。什么叫差异化竞争呢？当大家都在强调方便面“味美汤浓”，你强调“非油炸，更健康”。当大家都在强调面膜“补水美白”，你强调“抗衰老，留住青春”。当大家都在强调手机“拍照更美”，你强调“字大，屏大，更适合老人”。每一个差异化的需求，都值得被满足。只不过可能受众市场较小，这个需求，已经变成了“巨头盲点”。差异化的对象不仅是产品（包括服务），生产、销售、物流、售后服务等企业经营活动的各个环节都可以成为差异化的对象。例如，亚马逊的商品当日送达服务，可以说是物流行业的差异化。

第三种：集中化战略。这个战略与前面提到的战略不同，它的目标是狭小的地域市场。所谓狭小的地域市场指的是以专业产品、特殊客户、特殊地区为对象，根据情况综合采取成本领先战略和差异化战略。当巨头做到很大的时候，几乎一定要放弃一些细分市场，因为只有主流市场才有机会做到非常大，没有人能够满足顾客所有的需求。比如小米。小米之前通过发布“令人尖叫”的性价比手机快速打开市场，苹果手机的款式也并不多，但是卖的非常好。大家通过把供应链集中的方式，提升效率。C在美国的卖场SKU非常少，但是却非常集中，所以效率也极高。众所周知，喜欢奢华昂贵汽车的消费者是一个细分市场，关心价格和使用经济性的消费者则是另一个细分市场。希望用一个型号的汽车，同时满足两个细分市场消费者的需求是极其困难的。

明智的做法是，将注意力集中满足单个细分市场的独特需求。

3当巨头在市场取得成功，想要扩大体量，必然要通过标准化、流程化、极致体验等策略来进一步扩张“战略版图”。这个时候，巨头就会有“盲点”，因为总有一些个性化的需求，是值得被满足，且巨头被相互牵制，无力他顾的。或者这个市场需求，在巨头们的眼里，无法满足其“胃口”，没有巨头愿意抽出身，沉下来，真正关注这片市场。比如：在遥远的非洲大陆，深受当地人民喜爱，最畅销的几款手机，竟然大都出自于一家名为“传音”的中国企业。有次，去非洲爬山，我的非洲向导所用的手机，就是来自“传音”。那些在非洲卖的非常好的中国手机，很多中国人，可能听都没听过。那么，“传音”做对了什么呢？“传音”，其实是用“差异化战略”和咬紧牙关，深耕细作铺陈渠道的强悍团队执行力，一点一滴的占领市场，满足了本地人的特殊需求。比如：“传音”针对黑人皮肤太黑，一般摄像头都难以捕捉，成相效果差的情况，做了硬件和软件上的全面优化，使得这款手机成为了当地群众喜闻乐见的“拍照利器”。针对电池续航能力，推出容量更大的电池功能机。针对本地需求，推出双卡双待，甚至四卡四待手机。从这些功能和执行力来看，很多大的手机巨头，可能只能“望洋兴叹”。因为，你想来到我的战场竞争，必然需要付出巨大的代价，“自斩一刀”，放弃一些原有的优势功能。可是，被互相牵制的巨头们又不愿意放弃自己手中更大的市场，眼前的这块“小市场”，最后就变成了“巨头的盲点”。但是，这些“小市场”也许不如“主流市场”那么大，却也足够孕育出一个“小巨头”。4回到问题本身。在招聘领域，有智联招聘和前程无忧等巨头，那么，有什么被忽视的地方，可能是“巨头的盲点”？比如：B直聘。解决了面试者想要和老板直接对谈的差异化需求。但是，招聘市场，绝大部分的职位是不可能直接跟老板聊的，而是由HR代为进行。而在初创这个群体领域，大部分老板是会直接参与到面试环节的。这就是从巨头手中，杀出的一块细分市场。那，招聘领域还有没有差异化的需求呢？这个时代，优秀的人才变得越来越少，能主动来投简历的人，说句扎心的话，其实，通常不是最优秀的人。所以说，当你要通过投简历的方式来招聘人才的时候，那你找到的通常都是已经打算换工作的人了。我曾说过，在人才市场中，有个“3:4:3”法则。30%的人，因为各种原因，已经悄然起了“换工作”之心，所以会主动投简历、找工作。他们中有大量优秀人才，但也有不少是内部竞争的失败者。40%的人，他们正在重要岗位上，并且对现状很满意。他们不会主动看机会，但如果有好机会，也会考虑考虑。这40%可能更优秀。还有30%是最高级的人才。因为太有价值，几乎都被雇主们，用各种奖金、股份、合伙人计划等“金**”，铐在重要岗位上，24小时密切看管。这时，差异化需求就出来了，就是你所开发的服务，是不是能让我的招聘需求，直达那些其实“不找工作”的人？这是一个非常重要的需求。这部分人如今都在重要的岗位上，你如果能帮求贤若渴的企业主打动这些人，这个差异化的需求，可能会使你的服务在巨头林立的市场，分化出一块庞大的“生存领地”。当然，线下招聘会也是非常重要的方式，因为越是大的巨头，他越不会做“重”的事情。巨头们不可能到每个城市去策划、执行跟进每场线下招聘会，这样的模式，太重，太累。

巨头不愿意做的事情，就是你“本土化作战”的优势。比如，你就只针对本土，一个小区，一个小区的地推过去。通过小区桶装矿泉水配送员、社区微小店经营大妈、社区周边的“苍蝇馆子”、早餐推车等，将你能服务的范围写出。然后打印出来一张纸，通过付费买他们的“朋友圈广告位”和“实体广告位”，提供优惠福利进行引流宣传，把这些扎根在本土的毛细血管用好，最终导入私人微信，构建流量池。把自己做成一个“微型的58同城”，满足当地居民招工，求职者找工作等需求，着力创建本地生活服务体系。或者搞本地招聘会，专为本地企业做定制招聘会，这也是差异化有机会做大的需求。至于投资人，他们最终是希望你的市场能够呈几何级数增长的，因为他要从你的增值里面来赚钱。在做事之前，要先把商业模式想清楚，如果想不清楚，那就仅仅是靠努力赚钱，这不过是换了一种“打工方式”罢了。这个时候找投资人就比较困难。你需要找到属于自己的差异化需求和细分市场。当你把这两个元素，用创造性的方法满足之后，你就有机会能迅速增长，就像刚才我说的B直聘一样。

大家都不愿意做的最苦最累的活，往往蕴含着巨大的商业价值。

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